Как не потерять клиента и день...

Возражение «дорого» — одна из самых частых проблем продавцов. Потому как все, что продавец сказал или хотел сказать потенциальному клиенту было разрушено. Не умея спорить с ценой, менеджер либо ответит на возражение что-то вроде «Гм, ладно...», либо вступает в спор с клиентом. Спор происходит с такими фразами как " я эксперт, я знаю, о чем говорю". Но результат тот же, телефон пищит с перерывами. Делимся лайфхаками, которые помогут вам в работе с клиентами, которые не понимают, откуда берётся цена и ответим на их вопросы. Как же продать и заработать репутацию в одном разговоре? На сегодняшний день одна из главных фишек маркетинга – этика и персональный подход. Для начала посмотрите таблицу Российского дизайнера, предпринимателя и блогера. Автора «Ководства» - руководства по веб-дизайну Артемия Лебедева.

1. Оправдайте стоимость продукта

Если вы слышите возражения покупателя по поводу цены, не стоит сразу снижать прайс или предлагать продукт/услугу по более низкой цене. Многие продавцы исходят из своих догадок, что клиентам нужно всегда подешевле. Однако в таком случае, люди не стали бы ходить по ресторанам и пользоваться дорогостоящей техникой. Покупатели с удовольствием покупают товар, но по справедливой и обоснованной цене. Таким образом, для успешной продажи мы приводим аргумент, оправдывающий цену. Рассказываем из чего сложилась такая цена, что входит и какая ценность продукта/услуги. Сделайте паузу и понаблюдайте за реакцией клиента, после этого можно переходить к обработке. Возможно, вам удастся сохранить предложения в исходном ценовом диапазоне.

2 . Используйте формулы ПСО и ДПУ

Чтобы оправдать стоимость мы используем две общие формулы, которые работают с подобными возражениями:

• ПСО (Присоединение, Сомнение, Оправдание)

Да, это может выглядеть дорого (присоединение). Однако, цена очень даже приемлемая (сомнение), учитывая тот факт, что...(оправдание).

Пример:

-Этот продукт слишком дорогой.

- Да, я согласен с Вами цена действительно высока (присоединение). С другой стороны, цена оправдана тем (сомнение), что у Вас будет возможность пользоваться этим продуктом долгое время (оправдание), нежели покупать дешевый аналог и выбросить его через год (сравнение).

• ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился)

Я думал также, как и вы, однако попробовал сам и убедился, что цена оправдана.... (аргумент).

Пример:

- Это пальто дорогое. Да, меня тоже посещали такие мысли, но я решил убедится сам (думал). Когда мне пришел товар, я убедился, что это демисезонное пальто, сделанное из хорошего и высококачественного материала (Попробовал) В данном случае цена вполне соответствует качеству. (Убедился)

Используя 2 этих метода мы практически без проблем закрываем возражения клиентов.

3. Определите ложные фразы

У большинства клиентов возражение "дорого" является предлогом отстранения от контакта, за ним стоит еще одна совершенно другая причина: «Мне нужно посоветоваться», «У меня вообще нет денег», «Мне надо сравнить».

•  Перескакивание «У Вас имеются сомнения по товару, кроме прайса? Вы готовы приобрести товар, если мы договоримся в цене?
• Пояснение «Вам дорого обходится товар у Нас, или товар в целом?» Если клиент отвечает, что именно у Вас, то стоит работать с возражениями по конкурентам (сравнение)

4. Стратегические возражения

В большинстве своем, за подобным возражением стоит желание сбить цену. Клиент думает «я приобрету товар исключительно со скидкой», но говорит Вам, что это дорого. Что делать в такой ситуации?

• В случае, если сделать скидку не предоставляется возможным, переходите к п. 2 (ПСО и ДПУ).
• Когда под возражением "дорого" подразумевается желание выбить скидку —знайте с Вами играют. В таком случае Вам остается только одно - играть в ответ. Говорите, что предложили товар по минимальной цене уже с учетом скидки и предложить большее Вы не в силах, иначе компания будет работать в минус, а Вас уволят.
• В случае, когда сделать скидку предоставляется возможным, попробуйте «смена лица». При фразе "Дорого", переведите с себя обязанности по снижению цены: «Я поговорю с руководством и, если они дадут скидку, Вы приобретите этот товар 

Никогда не давайте скидку просто так, она должна иметь выгоду и для Вас: моментальная оплата, покупка сопутствующих товаров, подписка на рассылку и тд. У клиента будет понимание, что скидка появилась не просто так, и компания будет выглядеть в его глазах достойно.

5. Предложите и сравните несколько предложений

Все познается в сравнении.

Малое количество людей придут в автосалон и купят первый попавшийся автомобиль. Покупатель рассмотрит всевозможные варианты и от этого будет отталкиваться при выборе. Тут такая же история. Покажите покупателям несколько товаров в разных ценовых категориях. Например, Бюджетный, Средний, Дорогой. Выберите один товар и презентуйте его в сравнении с другими

6. Узнайте бюджет

Узнать бюджет можно следующими способами:

• Задаем прямой вопрос «Какой примерно бюджет запланирован?"
• Узнайте диапазон цены "от" и "до", которую готов потратить клиент.
• Предлагайте товары разного диапазона цены.

Бонусом к этой статье мы даем основные ошибки

в работе с возражениями:

• Спорить с клиентом и указывать, что он не прав. Это строго запрещено.
• Не навязывайте свою точку зрения. Вам необходимо слышать своих покупателям, при этом отстаивая собственную позицию. В этом могут помочь упомянутые в этой статье пункты.
• Дайте слово клиенту, не занимайте весь разговор своей речью. Продавцы настолько увлечены описанием своей продукции, что совершенно забывают о своих покупателях.
• Не разоблачайте отсутствие профессионализма, не теряйтесь в ответах и не мямлите что-то вроде «не знаю», «нужно уточнить» и т.д. Замените частицу «но» на фразы "тем не менее", "с другой стороны", "при этом" Клиент-это не очередной шанс повысить ваш план продаж. Между тем, нужно сделать вывод о его желаниях и боли...
• Не бойтесь реагировать на возражения или выглядеть слишком навязчиво., не нужно соглашаться с каждым словом клиента. С опытом это конечно проходит, но многие новички допускают в этом ошибки
• Не воспринимайте возражения как отказы.